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  • 書名:銷售漏斗與銷售管理

  • 出版社:中華工商聯合出版社有限責任公司
  • ISBN: 9787515821245
  • 作者:劉祖友
  • 譯者:
  • 出版日期:2018-01-01
  • 開本:16
  • 點擊率:1
  • 裝幀:平裝
  • 圖書價格:$49元

  • 會員價:$49元

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內容簡介

銷售漏斗是銷售人員自我管理和幫助銷售人員提升自我管理能力的工具。

本書從對銷售職業特點的分析開始,層層遞進,最終明確了銷售漏斗的定位:“銷售漏斗是銷售人員自我管理和幫助銷售人員提升自我管理能力的工具”;重點介紹銷售漏斗的整個建立過程,并提出了一個關鍵定義:“接單”;給出了建立數據分析模型和圖示化界面的基本知識,并通過真實案例的展示,介紹了如何應用銷售漏斗所產生的各類數據來對業務狀況進行分析評估。

三個層面使用者與銷售漏斗應用成敗的關系:“銷售人員真正愿意使用,是銷售漏斗建立的基礎;銷售主管當好伙伴教練,是銷售漏斗實施的關鍵;領導層的態度和使用方法,決定銷售漏斗的有效性”。

工具是人們設計又反過來供人們使用,幫助人們提升工作效率的。所有使用這一工具的參與者的正確定位和使用態度決定了這一工具的有效性!

圖書目錄

目 錄
第一章 銷售職業的特點與銷售漏斗的定位
第一節 銷售職業的特點 / 003
第二節 銷售人員自我管理能力的提升 / 010
第三節 銷售漏斗是什么 / 014
第四節 誰是銷售漏斗工具的應用主體? / 018
第五節 銷售漏斗的定位 / 021
第二章 銷售漏斗的建立
第一節 銷售漏斗的發展 / 027
第二節 銷售漏斗與CRM系統 / 030
第三節 銷售漏斗的適用性 / 036
第四節 銷售漏斗的基本架構 / 039
第五節 數據輸入與數據庫建立 / 040
第六節 “項目進展階段”的定義和設定方法 / 044
第七節 關于“機會項目金額有效值”的概念 / 062
第八節 關于信心指數 / 063
第三章 銷售漏斗中的數據分析與呈現
第一節 建立數據分析模型的重要性 / 067
第二節 圖示化界面 / 077
第三節 基礎數據 / 079
第四節 能力數據 / 089
第五節 管理數據 / 101
第四章 應用銷售漏斗提升管理能力
第一節 數據分析呈現模型在實際工作中的應用(案例分析) / 115
第二節 各項基礎數據、能力數據、管理數據的應用 / 124
第三節 影響銷售漏斗項目值大小的關鍵因素 / 135
第四節 銷售漏斗≠銷售預測 / 139
第五節 理想銷售漏斗一定是漏斗狀嗎? / 141
第六節 銷售目標、發貨目標、訂單目標與銷售漏斗預計接單項目金額 / 148
第七節 基于數據的考核體系 / 154
第八節 銷售漏斗使用有效性的重要觀察窗口 / 159
第五章 決定銷售漏斗成敗的基礎、關鍵與有效性因素
第一節 專業的銷售漏斗軟件,正確的使用理念和使用者定位 / 165
第二節 銷售管理的風格 / 167
第三節 銷售主管是銷售人員的伙伴教練 / 171
第四節 有效的銷售漏斗檢查與回顧 / 176

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